La maggior parte delle dashboard di analytics tratta una profondità di scroll del 100% su una pagina dei prezzi come una metrica di vanità. Non lo è. Quando un visitatore scorre fino in fondo alla tua pagina dei prezzi e poi se ne va senza convertire, ha appena fatto lo stesso confronto tra offerte che il tuo team commerciale vorrebbe che facesse: leggere ogni fascia, scansionare ogni nota a piè di pagina e verificare se le tue funzionalità corrispondono al suo problema reale. È rimbalzato non perché la tua offerta fosse sbagliata, ma perché la pagina ha risposto solo a metà della sua domanda. L’altra metà si trova nella tua pagina stack, ed è lì che la vera vetrina si è nascosta per tutto questo tempo.
La pagina dei prezzi dice agli acquirenti quanto pagano. La pagina stack dice loro cosa ottengono in cambio. Per gli acquirenti tecnici, i founder e gli operatori, sono la stessa domanda vista da due angolazioni. Una tabella dei prezzi è solo una scheda tecnica compressa con una colonna del prezzo attaccata. Quando pubblichi una pagina stack che guida attraverso i livelli del tuo prodotto in un linguaggio semplice — cosa gira dove, cosa si integra con cosa, cosa appartiene a loro rispetto a cosa gestite voi — stai facendo il lavoro di chiarimento che la pagina dei prezzi costringe l’acquirente a fare nella propria testa. Una pagina stack chiara trasforma il prezzo da un rompicapo a un piano.
Tre segnali che la tua pagina stack sta già facendo da vetrina. Primo, lo stesso cohort che scorre al 100% sulla pagina dei prezzi tende anche ad approdare alla pagina stack nella stessa sessione, ma solo se il link è evidente; se è nascosto nel footer, stai perdendo il momento. Secondo, il tempo sulla pagina per i contenuti stack è costantemente due o tre volte più lungo del tempo sulla pagina dei prezzi, perché il visitatore sta confrontando, non solo dando un’occhiata. Terzo, i ticket di supporto e le chiamate di vendita che ricevi dopo che qualcuno legge la pagina stack sono più brevi e arrivano più avanti nel funnel — hanno già capito cosa stanno acquistando, devono solo confermare che sia adatto.
Scrivi la pagina stack come l’avrebbe scritta un consulente dell’acquirente. Inizia con il riepilogo in una frase di ciò che il prodotto fa davvero per il business, non con il diagramma dell’architettura. Usa lo stesso linguaggio semplice che un operatore intelligente non tecnico userebbe per spiegare il tuo strumento al proprio CFO. Poi aggiungi il dettaglio tecnico — componenti, proprietà, deployment, integrazioni — nell’ordine in cui un acquirente lo valuta, non nell’ordine in cui un ingegnere preferisce documentarlo. Termina ogni sezione con la domanda a cui risponde: questo è ciò che gira nel tuo account, questo è ciò che gestiamo noi, questo è ciò che puoi cambiare domani senza il nostro permesso.
La pagina dei prezzi chiude l’accordo. La pagina stack guadagna la fiducia che consente all’accordo di chiudersi. Trattale come un’unica conversazione continua suddivisa su due URL, e il tuo bounce rate smette di sembrare un problema e inizia a sembrare un segnale di acquisto che vale la pena approfondire.