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अधिकांश व्यवसाय अपनी सूची में सभी को एक ही संदेश भेज देते हैं और फिर हैरान होते हैं कि जुड़ाव स्थिर क्यों रहता है। सच्चाई सरल है: एक ही ईमेल, विज्ञापन, या लैंडिंग पेज पहली बार आने वाले विज़िटर और वफादार ग्राहक — दोनों के साथ एक साथ तालमेल नहीं बिठा सकता। ऑडियंस सेगमेंटेशन ही इसका समाधान है, और इसे लागू करना आपके सोचने से भी आसान है।
जनसांख्यिकी के बजाय व्यवहारिक डेटा से शुरुआत करें। उम्र और नौकरी का पद आपको बताते हैं कि कोई व्यक्ति कौन है; व्यवहार आपको बताता है कि उसे क्या चाहिए। वे कौन-से पेज देखते हैं, कौन-से ईमेल खोलते हैं, और आपकी फ़नल में कहाँ छोड़ देते हैं — इसे ट्रैक करें। एक SaaS संस्थापक जो एक हफ़्ते में प्राइसिंग पेज के तीन सेशन देखता है, वह खरीदारी की मंशा दिखा रहा है — उसके साथ उस व्यक्ति से अलग व्यवहार करें जो सिर्फ़ आपका ब्लॉग पढ़ता है। आपका CRM और एनालिटिक्स प्लेटफ़ॉर्म जैसे टूल यह डेटा पहले से ही इकट्ठा कर रहे हैं। आपको बस उस पर कार्रवाई करनी है।
लाइफ़साइकल स्टेज के आधार पर सेगमेंट बनाएँ। अपने दर्शकों को नए लीड, सक्रिय ट्रायल, भुगतान करने वाले ग्राहक, और छूटे हुए उपयोगकर्ता जैसे वर्गों में बाँटें। हर चरण का एक अलग लक्ष्य होता है। नए लीड को शिक्षा और सामाजिक प्रमाण की ज़रूरत होती है। सक्रिय ट्रायल को ऑनबोर्डिंग सपोर्ट और फीचर हाइलाइट्स चाहिए। भुगतान करने वाले ग्राहक विस्तार ऑफ़र और वफ़ादारी पुरस्कारों पर प्रतिक्रिया देते हैं। छूटे हुए उपयोगकर्ताओं को फिर से जुड़ाव का कोण चाहिए, न कि एक और अपसेल पिच। सिर्फ़ लाइफ़साइकल स्टेज के अनुसार सामग्री को मैप करने से क्लिक-थ्रू दरें 20-30% तक बढ़ सकती हैं।
अपने प्रयासों को प्राथमिकता देने के लिए एंगेजमेंट स्कोरिंग का उपयोग करें। हर सेगमेंट समान ध्यान पाने का हकदार नहीं होता। ओपन, क्लिक, साइट विज़िट और खरीदारी के लिए अंक दें, फिर अपनी सबसे अच्छी क्रिएटिव सामग्री सबसे गर्म लीड्स पर केंद्रित करें। उच्च एंगेजमेंट स्कोर वाला छोटा व्यवसाय मालिक जिसने अभी तक कन्वर्ट नहीं किया है, आपका सबसे अधिक ROI वाला लक्ष्य है — वे पहले से ही आप पर भरोसा करते हैं, उन्हें बस सही प्रेरणा की ज़रूरत है।
बहुत जल्दी ज़्यादा सेगमेंट न करें। अगर आपकी सूची में एक हज़ार से कम संपर्क हैं, तो दो या तीन व्यापक सेगमेंट से शुरुआत करें और डेटा बढ़ने के साथ उन्हें परिष्कृत करें। कमज़ोर डेटा के साथ अत्यधिक सेगमेंटेशन शोर के आधार पर निर्णयों तक ले जाता है, न कि सिग्नल के आधार पर। जैसे-जैसे आपका दर्शक वर्ग और डेटा परिपक्व होते हैं, अपने सेगमेंट्स को स्वाभाविक रूप से बढ़ने दें।
हर सेगमेंट के लिए एक-एक वैरिएबल का परीक्षण करें। जब आप एक समूह के लिए सब्जेक्ट लाइन और दूसरे के लिए भेजने का समय पर्सनलाइज़ करते हैं, तो आप यह नहीं बता सकते कि वास्तव में किसने मेट्रिक बदला। एक तत्व बदलें, परिणाम मापें, फिर दोहराएँ। यह अनुशासित तरीका समय के साथ एक महत्वपूर्ण जुड़ाव बढ़त में परिवर्तित हो जाता है।
एक ऐसा सेगमेंट चुनें जिसे आपने अब तक नज़रअंदाज़ किया है — शायद निष्क्रिय सब्सक्राइबर या ऐसे ट्रायल उपयोगकर्ता जिन्होंने कभी सक्रियण नहीं किया — और इस हफ़्ते उनके लिए एक लक्षित अभियान बनाएँ। 14 दिनों तक परिणामों को ट्रैक करें, फिर अपने बेसलाइन से तुलना करें। वह एक प्रयोग आपको आपके दर्शकों के बारे में अनुमान लगाने के एक महीने से ज़्यादा सिखाएगा।